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  据2017年4月20日消息,在“2017亿邦产业电子商务峰会”上,嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲发表了题为《产业电商是什么?没有他就离死不远》的公开演讲,他指出解放战争刚刚开始,还有很大的艰难的路要走,但是相信,今天是2017年,在2020年的时候,很多B2B的行业会进入三大战役的决战。
  
  嘉御基金创始合伙人兼董事长 卫哲
  
  据了解,此次会议由亿邦动力网主办,围绕“产业奇点”的主题展开,分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中,找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。
  
  以下是演讲实录:
  
  卫哲:
  
  亿邦的来宾大家下午好!我在阿里过去5年主要负责B2B业务,阿里三分之一的资金投向了B2B,我也算是B2B行业10年以上的从业人员。看到今天还战斗在B2B第一线的同行们,想把过去10年的一些体会和大家简要的分享一下。
  
  来的路上我看到在座的来宾在群里晒今天的活动,奥凯大宗商品的白总第一页PPT叫做“B2B的战争刚刚开始”,我想说是什么战争呢?是八年抗战刚刚开始?还是三年半的解放战争开始?还是抗美援朝开始?我想说的是B2B的解放战争开始。
  
  解放战争意味着什么?
  
  第一,时间。抗战是8年,B2B的战争不需要8年,没有那么漫长,也没有给我们这么长的时间,所以从时间上来看是解放战争更像一点,大约在未来的3年会形成B2B的新的格局。
  
  第二,为什么是解放战争呢?而不是抗日战争呢?抗日战争叫做形成民族的统一战线一致对外,B2B还真不是,B2B真的是我们每个行业的内战。台下刚才也是有B2B的资深人员说,我们以前做B2B资讯服务全行业口碑很好,今天做交易全行业口碑无论是谁都没有那么好,我说你做资讯的时候,凡是B2B提供资讯服务的,几乎全行业都是你的朋友,也都是你的客户,但是一旦切入电商交易,很遗憾,就不是全行业都是你的客户了。B2B电商本质上是团结一个行业中一小部分客户去打击一大部分客户,一定是团结一小部分客户,所以这是一个“内战”,是解放战争。
  
  B2B有机会的核心是B2B产业全方位、全国。等全球过剩了才有B2B交易电商的机会,如果你的行业还没有过剩劝你做资讯吧,做资讯行业挺好的,也没有机会做交易电商,这是一个过剩产业。
  
  我概括一句话,“B2B团结中产阶级斗地主”。比如说,过去几年有一个在乡镇这个层面做B2B家电的“汇通达”,说这条街上如果有10家卖家电的小店,把它们都发展成汇通达客户等于没有发展。在阿里期间我们要进入余姚这个市场,余姚是著名的塑料城,我们营销团队说我们一个月内把塑料行业400个客户全部拉上阿里巴巴,我说你千万不要拉,在没有电商这把武器给他们之前,这400家企业也好、10家在一条街上的家电店铺也好,拿着冷兵器大刀在砍,但是B2B是一把机关枪,但是这把机关枪给了几个人可以迅速的干掉其他的10人,但是给了10个人,就和没有给一样。
  
  B2B一定是选择一部分客户,选择愿意拥抱电商的客户,而且有能力拥抱电商的客户,把他们武装起来。B2B到任何一个区域我建议不是放量来做,所谓的“放量”是最好当地的客户全覆盖,恰恰应该“限量”来做,有选择的来做,选择谁?选择中产阶级,在哪个地区排第一名、第二名的,不太可能成为你的合作伙伴,它反而是要被斗的“地主”,你能不能选择无产阶级呢?能力特别弱的呢?也不行,就是他枪法不好,所以你要团结一个行业、一个区域中的中产阶级。团结多少?别超过20%,10个企业选择2-3家服务就可以了。因为B2B电商产生以后不对这个行业总的蛋糕做加法,无论物流、钢铁、化工,本身行业过剩,不是因为有了你行业变大了,不会,B2B是一个切蛋糕的东西,不是做蛋糕的,会让这个行业中一部分人的效率更高,切到本来不大的蛋糕中更大的一块,不会把行业蛋糕做大的。
  
  以上是第一个观点,也是很多B2B企业做电商的时候很容易进入的误区,特别是资讯类的,资讯类说这个行业1万个客户,最好都买我的资讯服务,但是切入交易电商,当年这1万个客户中一大半成为你的敌人,不再是你的朋友。
  
  第二个观点,也是最近和很多B2B同行交流的时候觉得有很多纠结,纠结什么?B2B是做平台还是做直营,或者做自营。很多人为什么不想做自营?
  
  第一,他觉得我做成了就是贸易商,和原来B2B我要革命的贸易商有什么区别?我做了自营,我会不会失去了平台的公信力,我又是裁判员、又是运动员,这是反方观点,主要就是我不想成为新的贸易商,我不希望平台既是裁判员又是运动员。
  
  第二,正方观点,说平台好像赚不了钱,我自营赚钱比较快,我说正反两面观点我都不一定同意,我的建议是做B2B平台,你不要纠结是自营还是平台,你即使是做自营,也不能出于说自营的利润比平台高,你如果是带着这种心态做自营,你一定被行业抛弃,这个才是运动员和裁判员不分。
  
  以什么角度判断要不要做自营?站在客户的角度。如果平台提供的产品和服务给用户的体验“多、快、好、省”四个字,其中一个字或者两个字,平台服务的更好就用平台,如果必须用直营或者自营的方法保证我的客户体验,就坚定不移的走直营。客户体验、客户诉求是我们决定自营还是平台的关键,而不是我们自己是否盈利,哪种盈利能力高决定的。
  
  我们问今天B2B电商平台做自营和原来名义公司一样吗?应该不一样。应该做到不一样的自营形式你才能不被打标签成为一种新的贸易公司,怎么不一样呢?我们看贸易公司有什么问题?贸易公司在这个价格差当中是一个黑箱,不透明的,到底是挣了信息差的钱还是挣了物流的钱,还是资金垫资的钱,我们新的B2B直营必须讲清楚,更多的透明化,到底挣了物流的钱、垫资的钱,还是规模差,批发价和零售价的区别,要讲的非常清楚,这是新直营的第一个标志,信息流、物流、资金流到底赚了什么钱,或者是你可选的,就是我的三个效率比你高,你来选择和我合作,成为我直营的客户。
  
  还有,互联网武装起来的B2B电商的直营是轻资产的,我们原来的贸易公司是重资产的,要备货、要压款,我们没有充分利用B2B互联网的特点,我们能够汇聚客户、汇聚数据,实际上做的更多的是信息的匹配,而不再是货物的匹配。我们投资了很多B2B的平台,也有直营的,但是直营都是背靠背的,经常商品在我们手上的时间长的十一点、短的是一秒钟,传统的B2B贸易公司就得压一个礼拜、一个月、一个季度、一不小心压一年。
  
  所以,第二个标签是轻资产周转速度非常快的,超常规的自营贸易。
  
  所以自营和平台为什么不要纠结?如何做出选择?选择以后B2B自营和贸易的自营区别在哪里?
  
  第三个观点,B2B需要做什么规模,B2B的规模意味着什么?
  
  也有很多人说,因为你们投资人喜欢规模,我按照你们投资人要的规模来做,好像做到这个规模就能够拿到B轮了,好像做到另外一个规模就能够C轮了,我想说投资人不一定都是正确的,很多B2B的投资人没有对B2B的本质有充分的了解。
  
  今天确实还有人因为你的规模给你下了投资,但是他很快意识到这个规模和效益、盈利模式没有关系的时候,照样放弃你,C轮死,到了D轮再讲规

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